Главная » ЭКОНОМИКА » Понять запросы и предотвратить проблемы: как работать с франчайзи-партнерами

Понять запросы и предотвратить проблемы: как работать с франчайзи-партнерами

Понять запросы и предотвратить проблемы: как работать с франчайзи-партнерами

В России о развитии собственной франшизы заявило около 3 тысяч компаний. Только за последний год о своем выходе на рынок заявили 430 новых проектов. Как выстроить коммуникацию с партнерами с разным подходом к бизнесу?

Франчайзи – это партнер, желающий использовать силу бренда и работать по бизнес-модели управляющей компании, делегируя ей часть обслуживающих функций. Покупка франшизы предполагает покупку опыта управляющей компании. У каждого предпринимателя есть своя мотивация к открытию и свой подход к ведению бизнеса. Главная задача франчайзера – понять, как взаимодействовать с конкретным партнером, какие цели он ставит перед собой, покупая франшизу. Это поможет развить потенциал франчайзи и наладить доверительные отношения.

Что хочет партнер?

Условия для развития франчайзи-партнера напрямую зависят от того, насколько они с управляющей компанией понимают друг друга. Многие покупают франшизу, руководствуясь конкретными целями.

  1. Хочет научиться. Существуют партнеры, которые требуют больших трудозатрат со стороны франчайзера для открытия даже первой франчайзинговой точки, обычно это люди, ранее не имеющие бизнес-опыта. Подобный расклад не означает, что это заведомо плохой партнер. Он купил франшизу с целью научиться вести бизнес, чтобы управляющая компания помогла ему начать. В нашей практике есть примеры, когда из таких франчайзи-партнеров вырастали предприниматели с целой сетью под эгидой бренда. На старте партнер может задавать множество вопросов и совершать ошибки. Но главное – он открылся. Их необходимо вовлекать в процесс, выстраивать понятную структуру роста.
  2. Хочет вложить средства в перспективное направление. Это потенциальные партнеры, зачастую из числа предпринимателей с опытом, которые рассматривают франшизу, как дополнительный источник дохода. Зачастую они сразу доводят заведение до идеала, нанимают управляющего, чтобы поскорее настроить процессы и выйти на стабильный доход. Одним из вариантов работы с таким партнером еще на стадии собеседования, является предложение вложиться в другого начинающего франчайзи, создав продуктивный тандем, решив проблему с инвестициями для второго франчайзи. Однако такие франчайзи могут и самостоятельно развивать бизнес, постепенно выходя из операционной деятельности.
  3. Хочет быть визионером, а не управленцем. Такой партнер с радостью откликается на все новаторства и является идейным вдохновителем для своей команды сотрудников, но не хочет глубоко погружаться в бизнес-процессы. Он часто загорается идеями, но не всегда может их доводить до конца. Подобным франчайзи-партнерам рекомендуется как можно раньше нанимать управляющего на свою точку, оставляя за собой лишь концептуальное руководство. Таким образом партнер сможет получить то, что он хочет – стать визионером и делать упор на внедрение различных инициатив. Более того, партнер охотнее станет расширять свое влияние в городе, увеличивая количество франшизных точек, так как он не загружен операционными вопросами. В противном случае, управляющая компания сети может понести репутационные риски из-за такого партнера.
  4. Хочет приобрести стабильный бизнес без больших затрат. Партнеры с таким запросом прежде всего при выборе франшизы опираются на затраты на открытие и выгоду проекта в дальнейшем. Зачастую на старте работы они еще не «влюблены» в бренд и не сильно заинтересованы в запуске новых точек. В этом случае управляющей компании стоит поддерживать два направления коммуникации с таким партнером – создание условия для роста/сохранения рентабельности бизнеса данного партнера и публичной поддержки его достижений. Первое покажет партнеру, что он не ошибся в выборе франшизы, второе же поможет ему «влюбиться» в бренд, становясь одним из лояльных франчайзи. Для этого можно включать такого партнера в проектные команды, давать возможность публичных выступлений.

Главное, что нужно помнить про работу с франчайзи – к любому из них можно и нужно находить свой подход, позволяющий расти, как ему, так и компании. И это не проблема, а особенность работы этой бизнес-модели.

Чуть больше усилий

Существует всего 2 вида сложных франчайзи-партнеров, но даже они не являются проблемными, если их не бросать на пути открытия или развития их точек.

Первый тип сдается еще до начала запуска работы заведения. Это тот человек, который сомневается в себе и своих силах, испытывает сложности в поиске удачной локации, у него не получается договориться с подрядчиками и т.д. В отличии от новичка, который хочет научиться, этот тип франчайзи затрудняется в формулировке того, что ему нужно сейчас. Управляющей компании может потребоваться существенно больше времени, чтобы помочь ему. Для этого, например, можно предоставить ему возможность пообщаться с успешными франчайзи-партнерами, которые могут ему «по-свойски» подсказать, как наладить процесс, либо самостоятельно помочь часами консультаций и разбором проблемы. В этом случае нельзя допускать ощущения у партнера, что «его бросили у разбитого корыта».

Второй тип – партнер, который уже открыл 1-2 успешные точки и довольствуется тем, что есть. Его бизнес стабильно работает, ему не нужно принимать активного участия в нем. Такого франчайзи не зажигают идеи о том, как получать больше, открывать новые точки. С ним нужна долгая кропотливая работа, чтобы выявить точки, которые его могут замотивировать. Возможно, он не до конца понимает, что может ему принести развитие своей сети. Задача управляющей компании показать наглядную траекторию роста с примерными затратами, объяснив ему, какие сложности могут случиться и какие варианты решений существуют. Если же материальная мотивация не срабатывает, то можно объяснить ему, какой вклад он сделает не только в развитие бренда, но и в инфраструктуру родного города.

Франчайзинг стал одним из самых перспективных в мире форматов для развития и масштабирования бизнеса. Например, в США около 80% бизнеса работают по такой модели. Это касается как крупных корпораций, так и небольших компаний. Как и в любом партнерстве важно соблюдать принцип win-win – никогда не получится плодотворной коммуникации, построенной на непонимании целей друг друга. Работа по франшизе должна быть удобной для двух сторон.

Источник