Большинство заправок крупных компаний предлагают не только топливо: обычно на АЗС есть магазин, а часто – еще и кафе. Но, как говорят эксперты, зарабатывают заправки все еще на топливе. Как построена экономика АЗС, чем отличаются независимые сети от крупных нефтяных компаний и что лучше выбрать для своего автомобиля – расскажут эксперты.
Что из себя представляет российский рынок АЗС
Розничная продажа топлива – это достаточно масштабный бизнес в силу того, что все автомобили нуждаются в заправке. Исторически сложилось так, что российские сети АЗС поделены на 2 категории:
По приблизительным оценкам, на долю независимых сетей приходится порядка 60-65% всех АЗС в России, но при этом они собирают всего лишь около 40% выручки.
Официальная статистика делит АЗС на несколько видов:
Всего в России чуть меньше 30 тысяч АЗС всех видов – Росстат по данным за 2018 год насчитал их 29 722 штук. В разных источниках количество варьируется от 15 до 40 тысяч.
Больше всего среди них тех, которые работают только с бензином и дизельным топливом, а также многотопливных:
Учитывая политику государства по поддержке сегмента газомоторного топлива, существующей сети АГНКС явно недостаточно (АГЗС работают на сжиженном углеродном газе, который считается «грязным»). При этом, например, покупатели городских автобусов получают субсидии в размере до 3 миллионов рублей при покупке транспорта, работающего на компримированном газе.
По регионам АЗС распространены неравномерно – это зависит от численности населения и количества автомобилей:
Как видно, не всегда численность населения и количество АЗС в регионе коррелируют. Например, в Дагестане проживает 3 111 000 человек, и 1 заправка приходится на 2480 человек. В Ненецком АО живет 44 110 человек, и на одну АЗС приходится уже 11027 человек (примерно, как в Москве).
Разгадка достаточно простая – Дагестан славится «поддельными» АЗС, имитирующими крупные бренды. Подделав название, владельцы закупают самое дешевое топливо, и как результат – регион в лидерах по числу заправок с некачественным топливом.
В целом по России среди компаний-владельцев АЗС преобладают крупные ВИНК – это «Роснефть» с 2897 заправками, «Лукойл» (2603 АЗС) и «Газпром нефть» (более 1240 заправочных станций).
Постепенно в России открываются и АЗС международных брендов. Пример – компания Shell уже открыла более 200 АЗС и намерена развивать бизнес (но до крупнейших российских компаний ей далеко).
Независимые сети и ВИНКи – разный бизнес
Первые АЗС в России открывали независимые сети, и подход к делу был весьма примитивным – заправки появлялись практически в случайных местах (в силу дефицита топлива люди были готовы покупать его где угодно). Сейчас эти первые АЗС могут быть проблемой для компаний-владельцев, так как уже не могут генерировать достаточно доходов.
Цивилизацию на рынок принесла компания British Petroleum, после прихода которой конкурентам уже пришлось проводить расчеты и анализировать ряд показателей, прежде чем открывать заправку.
Само существование независимых сетей предполагает, что они в заведомо невыгодном положении – так как закупают топливо на оптовом рынке у тех же ВИНК (которые могут поставлять его своим АЗС). Как говорит Александр Кузьмин из РусХОЛТС, вертикально-интегрированные компании ведут бизнес достаточно агрессивно:
Конкуренция идет на выдавливание независимых игроков с рынка – ВИНКи покупают у независимых сетей АЗС, имеющие перспективный клиентский трафик. Сегодня большинство заправок с клиентским трафиком более 500 человек в день принадлежат ВИНК.
Александр Кузьмин, CEO компании РусХОЛТС (нетопливный бизнес АЗС).
С другой стороны, представители Федеральной антимонопольной службы уверяют, что обычно не согласовывают приобретение ВИНКами целых сетей АЗС. Максимум, на что они могут рассчитывать – точечная покупка 1-2 заправок.
Некоторое время назад (примерно в середине 2018 года) независимые сети столкнулись с серьезной проблемой – цены на оптовом рынке топлива стали сильно расти из-за просчетов с реализацией налогового маневра в нефтяной отрасли.
Тогда власти решили проблему, согласовав с крупными нефтяными компаниями заморозку цен для независимой розницы. Соответственно, сейчас независимые сети не должны конкурировать с ВИНКами, говорит основатель сервиса Benzuber Артем Скворцов: «О такой конкуренции вообще говорить неправильно. ВИНКи владеют месторождениями, НПЗ и производят нефтепродукт. Независимые сети АЗС покупают топливо оптом для перепродажи на открытом рынке, но у тех же ВИНК. Другого топлива в рынке нет. По факту конкуренция может быть только в локации АЗС и уровне сервиса».
Тем не менее, проблемы у независимой розницы все еще остаются – часто им приходится приобретать топливо по завышенным ценам, как правило, это дизельное топливо в зимний период, говорит Скворцов:
К сожалению, волатильность оптовых цен на топливо сезонно генерирует ситуацию, когда доходность отрицательная в прямом смысле. Независимым (от ВИНК) сетям АЗС приходится покупать топливо по цене выше, чем рыночная цена, по которой реализуется топливо. Особенно заметна эта ситуация была с середины 2018 года до начала марта 2019. Сезонные скачки на дизельное топливо, при переходе производства с летнего ДТ на зимнее ДТ, всегда имели место быть. С бензинами ситуация более гладкая.
Ситуации эти возникали в случае высоких мировых цен на нефть, когда продажа топлива на внутренний рынок РФ была заметно менее выгодна, чем продажа на экспорт. Из-за этого нарастал дефицит топлива на внутреннем рынке и как следствие рост оптовых цен, при этом сами же ВИНКИ по рекомендациям властей сдерживали розничные цены на своих АЗС, тем самым ставили независимые АЗС, которые покупают топливо оптом у этих же ВИНК в неравное положение.
С начала 2019 года правительством введен демпфирующий механизм компенсирующий ВИНКам недополученный доход при реализации топлива на внутренний рынок.
Артем Скворцов, основатель сервиса Benzuber.
Соответственно, сети АЗС вертикально-интегрированных компаний все равно остаются в более выгодном положении – в случае даже серьезного кризиса они вполне могут работать «в ноль», обеспечивая при этом основной доход для всей компании.
Для независимых сетей продажа топлива – основной источник дохода, и продавать его с нулевым доходом они попросту не могут. Но и без кризиса они не имеют тех преимуществ, которые имеют ВИНК, говорит Тамара Сафонова из Высшей школы корпоративного управления РАНХиГС:
Независимые АЗС теряют по сравнению с сетями, входящими в состав ВИНК, в части возможностей оптимизации затрат на приобретение и транспортировку топлива, производимого на НПЗ ВИНК.
Регулирование цен на бензин и дизельное топливо приводит к падению маржинальности АЗС, а компенсационные механизмы предусмотрены для собственников нефтеперерабатывающих заводов.
В этой связи для независимых АЗС важно обеспечивать реализацию топлива по рыночным ценам, а субсидии, которые, как результат, должны быть ориентированы на конечного потребителя, возможно в перспективе предусмотреть на стелах АЗС именно для покупателей
Тамара Сафонова, доцент кафедры международной коммерции Высшей школы корпоративного управления РАНХиГС.
В ситуации, когда маржинальность каждого литра топлива стремится к минимуму, сети АЗС вынуждены зарабатывать на чем-то еще. И, как оказалось, этим занимается не только независимая розница.
Кофе – пока еще не основной бизнес?
Сети АЗС не могут слишком быстро менять цены на топливо – за этим следит ФАС, и угрожает штрафами за необоснованный рост цен. На оптовом рынке цены меняются гораздо чаще и зависят уже от конъюнктуры мирового рынка.
В этой ситуации АЗС вынуждены продавать топливо с минимальной наценкой, а в отдельные моменты она снижается до нуля (с учетом операционных расходов). Например, в мае 2019 года чистая маржа торговли бензином опустилась до 50 копеек за литр.
Конечно, в основном, маржа не такая низкая, говорит Александр Кузьмин:
Низкая маржа на топливо была в 2018 году, примерно 2 рубля на литр. В это время все без исключения игроки розничного топливного рынка интересовались магазинами и кафе на своих заправках. В 2019 ситуация улучшилась до 4-6 рублей за литр и независимые операторы успокоились в отношении поиска дополнительных источников дохода.
Александр Кузьмин, CEO компании РусХОЛТС (нетопливный бизнес АЗС).
Тем временем сети АЗС действительно нашли способ зарабатывать в таких сложных условиях – это дополнительные продажи. Как оказалось, еще за 2016 год «Роснефть» продала на своих заправках кофе на 2,4 миллиарда рублей. Кажется, что сумма большая, но для компании это всего 0,05% от выручки.
Однако тогда компания на кофе зарабатывала достаточно много прибыли: по оценкам представителей отрасли, прибыль с чашки кофе соответствовала прибыли от продажи 6 литров бензина.
С того момента расклад изменился, и дополнительные продажи играют все более важную роль. Так, более чем на половине АЗС «Роснефти» работают магазины и кафе, а другие компании вообще разрабатывают собственные кофейные бренды.
Это неплохой бизнес, говорит Тамара Сафонова: дополнительные продажи могут на четверть увеличить средний чек покупателя:
Реализация сопутствующих товаров, продуктов питания и кофе в последние годы действительно является хорошей поддержкой прибыльности АЗС, именно поэтому маркетинговые решения позволяют получать выручку, которая может составлять в крупных городах до 25% дополнительно к топливному чеку.
Тамара Сафонова, доцент кафедры международной коммерции Высшей школы корпоративного управления РАНХиГС.
Сейчас проекты по организации ритейла в рамках АЗС есть практически у каждой сети. Более того, компании смотрят в будущее – клиенты, которые будут по часу заряжать свои электромобили, могут принести неплохой доход заправочной станции, если на ней найдется кафе и магазин.
Но все же пока основным бизнесом остается продажа топлива, говорит Артем Скворцов. Он выделяет всего 2 вида заправок, которые могут остаться в обозримом будущем:
Большинство АЗС получают основной доход от продажи топлива. Но таких АЗС становится все меньше и меньше. Например, АЗС формата «окно», когда в здании АЗС есть окошко кассира, который принимает оплату за топливо (и больше ничего), постепенно исчезает – и этот формат наиболее убыточный на сегодня. Исключения составляют АЗС на больших перегонах, особенно в Сибири и на Дальнем Востоке, когда рыночного окружения и конкуренции на определенных участках дорог просто нет и владельцы транспорта просто вынуждены заправляться на данной АЗС.
Наиболее выгодными сегодня являются 2 формата АЗС.
- АЗС с открытым торговым залом, зачастую с несколькими кассовыми рабочими местами, с большим (от 1000 наименований) ассортиментом товаров, туалетами для клиентов и рядом наборов услуг (подкачка шин, мойка, пылесос).
- Автоматические АЗС. Это АЗС без персонала, на которых оплата за топливо производится с помощью терминалов самообслуживания или мобильных приложений оплаты топлива установленных в смартфонах клиентов.
Первые, в зависимости от принадлежности к тому или иному бренду, действительно в среднем как минимум треть дохода получают от продажи сопутствующих товаров и услуг. Бытовала в отрасли даже такая формула, что прибыль от «магазина» должна перекрывать все операционные затраты по АЗС. Есть единичные случаи, когда прибыль от сопутствующих услуг действительно в разы превосходит доход от реализации топлива, но это больше исключения чем правило.
Вторые же, (автоматические АЗС), наоборот сконцентрированы на снижении себестоимости отпуска топлива. Поэтому на этих АЗС стоят терминалы самообслуживания, заменяющие операторов-кассиров. Экономия затрат на таких АЗС идет не только за счет фонда оплаты труда кассиров, но и от экономии на коммунальных расходов – так как нет кассиров не нужно содержать отапливаемое помещение, организовывать канализацию и водоснабжение и да и площадь таких АЗС меньше традиционных за счет отсутствия здания, а это экономия на земельном налоге.
Артем Скворцов, основатель сервиса Benzuber.
На данный момент нет таких компаний, которые зарабатывали бы на нетопливной группе больше половины прибыли, говорит Александр Кузьмин. Его оценка – максимум 40% дохода АЗС может приходиться на такие продажи, тогда как у крупных нефтяных компаний это чаще 8-15%, а у независимой розницы – вообще 3-5%.
Однако тренд к росту есть, хоть и более отчетливо виден в западных странах. Александр Кузьмин приводит пример: компания Shell, которая идет к 50% выручки от нетопливных продаж на АЗС к 2025 году, или американская WAWA – она позиционируется как ритейлер, который еще и продает топливо:
К слову, WAWA относительно небольшая сеть АЗС, 800 точек в 6 штатах, имеет самый большой в США показатель продаж бензина в день на одну заправку. Она же вошла в топ-25 крупнейших национальных частных компаний с годовой выручкой в 10,6 миллиардов долларов.
Александр Кузьмин, CEO компании РусХОЛТС (нетопливный бизнес АЗС).
Что это значит для потребителя? Сети АЗС будут соревноваться за клиентов, а еще – максимально увеличивать средний чек по каждому из них. Уже сейчас клиенту на крупной АЗС больше предлагают кофе, чем бензин, и в будущем эти продажи будут все более агрессивными.
И все-таки, какую АЗС лучше выбрать?
Как уже сказано выше, все продаваемое в России топливо производится на одних и тех же НПЗ, которые принадлежат крупным нефтяным компаниям. Однако Росстандарт недавно провел проверку топлива на российских АЗС и выяснил, что фальсификатом оказалось 3,5% всего продаваемого бензина и 15% дизельного топлива.
Соответственно, первый вопрос, который должен волновать автовладельца – качество топлива. Как говорит кандидат технических наук Андрей Швеёв, проблемы с качеством существуют:
Основой маркетинга сейчас у АЗС служит реклама и инфраструктура территории, но как правило о покупке качественного ГСМ на свою АЗС речь вообще не идет. Большее количество владельцев АЗС просто покупают самый дешевый продукт. О качестве речь не идет. Но повторюсь есть и порядочные владельцы АЗС, которые пристально следят за качеством, но их процент очень маленький.
Андрей Швеёв, кандидат технических наук, доцент.
Проблемы чаще всего связаны с зимним дизельным топливом, также на АЗС можно заправиться печным или судовым топливом вместо нормального. Подделки содержат повышенное количество серы, что напрямую влияет на ресурс двигателя.
Тем не менее, считает Александр Кузьмин, ситуация с качеством постепенно начала выправляться:
Разница есть, она кроется в рисках заправиться некачественным топливом. У ВИНКовских АЗС такая вероятность минимальна. Однако, представления, что такое некачественное топливо, постепенно меняются – сейчас уже нет откровенной бодяги, как еще несколько лет назад.
На оптовом рынке много автомобильного топлива, которое соответствует техническим нормам, но с этого топлива налоги уплачены не в полной мере. Такое топливо дешевле (т.к. в РФ налоги в цене автомобильного топлива составляют 65%). Поскольку налоговый мониторинг пристально следит за всеми сделками с автомобильным топливом, дополнительная маржа уходит в тень – на рынке существует параллельный наличный денежный оборот, который трудно измерить.
Для некоторых игроков этот оборот составляет значительную часть их доходов от розничной продажи топлива и этот фактор является сдерживающим при принятии многими собственниками решений об инвестировании средств в развитие своих заправок.
Предприниматели, ведущие такой рискованный бизнес, не уверены, что в ближайшем будущем смогут его продолжить, поэтому они и не видят целесообразности улучшения своих АЗС.
Александр Кузьмин, CEO компании РусХОЛТС (нетопливный бизнес АЗС).
Самые свежие данные были озвучены Министерством энергетики в середине октября прошлого года. В ведомстве сказали, что качество топлива на российских АЗС растет, проблемы чаще выявляются на частных (то есть, независимых) заправках. У тройки крупнейших компаний проблем нет – и их бренды в некотором роде могут считаться гарантией качества.
Хоть все еще большинство автомобилистов выбирают именно заправки от ВИНК, сами компании уже ведут борьбу за право поставок топлива независимым сетям, говорит Артем Скворцов:
По этому поводу очень много споров среди обывателей и в первую очередь речь идет о качестве топлива. Скажу с уверенностью – разницы, где заправляться нет. Почти все топливо, реализующееся на рынке, производится на заводах принадлежащих ВИНКам. ВИНКи, в свою очередь, особенно в зонах с высокой конкурентной средой, а это все крупные города, ведут борьбу за право поставлять топливо для независимых сетей АЗС – ведь это огромный канал сбыта. Некоторые ВИНКи делают целые программы для независимых сетей АЗС. Например, сеть Газпромнефть активно внедряет свою франшизу «ОПТИ», наделяя правом использовать данный товарный знак частным владельцам АЗС, при исполнении определенных правил и условий необходимых для использования данного бренда. Одним из условий использования бренда «ОПТИ» конечно же является обязательство продавать топливо произведенного на заводах Газпромнефти. Таким образом Газпромнефть имеет гарантированный канал сбыта своей продукции, что крайне важно при планировании производства.
ЛУКОЙЛ имеет достаточно большую сеть партнерских АЗС в восточной и Западной Сибири. Эти АЗС работают по франшизе используя бренд «ЛУКОЙЛ» и реализуют топливо с заводов ЛУКОЙЛа.
На самом деле в ближайшем будущем развернется интересная борьба франшиз от ВИНК за право сотрудничества с независимыми сетями АЗС. Для ВИНК владение собственной сетью АЗС дело достаточно хлопотное и затратное. Да и основной доход у ВИНК – это добыча и переработка, а владение собственной сетью АЗС это даже больше имиджевые и социальные смыслы чем коммерческие.
Артем Скворцов, основатель сервиса Benzuber.
Поэтому, резюмируя, можно сказать, что автомобилистам проще выбирать АЗС не по брендам, а по удобству расположения, качеству обслуживания и уровню цен – проблемы с качеством топлива постепенно уходят в прошлое.
Однако бдительность терять все же не стоит: заправляться на неизвестной заправке на трассе нужно с осторожностью, а если она выглядит как подделка под известный бренд или совсем не внушает доверия, лучше доехать до АЗС более известного бренда.
На комментарии к данной статье ответы даёт квалифицированный юрист а также сам автор статьи.
Время ответа: 35 минут