Сколько можно заработать на маркетплейсах Wildberries и Ozon и каких проблем при этом можно ждать

Виктор Баженов

Идея маркетплейсов пустила глубокие корни в российском интернете. Как по мне, Wildberries и Ozon проще и понятнее, чем AliExpress, Amazon или eBay. Да и своя рубашка ближе к телу, в конце концов. Свежие исследования Тинькофф eCommerce о рынке онлайн-торговли заставило посмотреть на эту тему под другим углом.

Движущая сила маркетплейсов – продавцы: это благодаря ним площадки стали настолько успешными. Пока Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет становятся героями новостей, селлеры сидят в тени. Как становятся продавцом? Сколько можно заработать на маркетплейсах? Читаем, считаем и проверяем.

Контекст: результаты исследования

Направление Тинькофф eCommerce было создано в 2021 году исключительно для онлайн-бизнесменов. Банк обслуживает порядка 150 тысяч клиентов по этому направлению, из которых около 70 тысяч – продавцы марктеплейсов (остальные – интернет-магазины, поставщики электронных товаров и услуг).

Интересно, что за год в 2,3 раза выросло количество тех предпринимателей, которые сначала работали как самостоятельный магазин, а затем – присоединились к крупным маркетам. И если обычные онлайн-точки увеличили оборот в 2 раза, то продавцы маркетплейсов – в 2,5 раза.

Банк исследовал статистические данные своих клиентов за 2019-2022 гг. и пришёл к выводам:

треть всех продавцов на маркетах получают основной доход с продаж;

за год на маркетплейсах стало в 3 раза больше селлеров;

до прихода в маркеты, 80% продавцов ранее не работали в торговле.

Любопытный факт: почти все продавцы – либо одиночки, либо малые фирмы со штатом до 5 человек. Львиную долю селлеров (в разные годы – от 44% до 65%) держит Wildberries. 73% новичков выбирают эту площадку стартовой. Вечный конкурент WB – Ozon, который в разное время обладал третью-четвертью «виртуального штата» продавцов.

Источник: tinkoff.ru

Где лучше торговать: крупнейшие маркетплейсы России

По данным datainsight.ru, из 10 крупнейших онлайн-площадок России в 2021 году 5 относились к маркетплейсам. На первом месте – WB, который обработал 771900 заказов на общую сумму 805700 млн. руб. На втором – Ozon, где принято 221200 заказов, а в денежном выражении – примерно в 2 раза меньше, чем на Вайлдберриз. Но Озон рос быстрее (заказы – почти в 2 раза, оборот – на 126%).

Источник: datainsight.ru

Быстрый рост демонстрировал и Яндекс.Маркет, но количество заказов несопоставимо с лидерами рейтинга (чуть меньше 30 тысяч). Пионер маркетов, AliExpress, тоже демонстрировал бурный рост, но догнать основных конкурентов он уже не в состоянии. Как и Lamoda, которая не смогла выйти за рамки сегмента одежды и обуви. Все маркетплейсы рады видеть новых продавцов. Какие условия они готовы предложить?

Сколько можно заработать на маркетплейсах

Хоть в России работает несколько маркетплейсов, подавляющее большинство продавцов работает с двумя из них — это Wildberries и Ozon. Разберемся, как и сколько можно заработать на них.

Сколько можно заработать на Вайлдберриз

Wildberries работает с продавцами по нескольким схемам — либо вся логистика полностью лежит на маркетплейсе (FBO – by operator), либо продавец доставляет товар на склад WB после заказа (FBS – by seller), либо вообще сам доставляет его до покупателя. Кроме того, на портале можно продавать как свои, так и чужие товары.

Основная статья расходов – комиссия, ключевой риск – штрафы (за отсутствие деклараций или сертификатов соответствия, нарушение авторского права и т.д.). А вот потолок дохода продавца уже зависит от стоимости продукта и количества заказов.

Пример. Продавец реализует футболки собственного производства. Одна штука стоит 500 рублей, комиссия в среднем составляет 10%. Обязательная статья расходов – логистика (30-90 руб. за единицу) Если себестоимость товара – 200 рублей, выручка за каждую вещь составит в лучшем случае 220 руб. (за вычетом комиссии и логистики).

Если продавать через склад WB, добавьте расходы за хранение на каждую вещь. При реализации 1000 штук товара в месяц можно обеспечить 220 тыс.руб. выручки – из неё нужно вычесть налоги, отчисления во внебюджетные фонды, аренду помещения (такой объём в квартире не уместить) и прочее. Цифра окажется меньше из-за отказов покупателей и «возвратной логистики» – она платная

Другой пример – это продажа чужих позиций (посредничество). Работы тоже немало: найти поставщика, получить упакованные товары, загрузить их на сайт, передать на склад WB. Есть ограничения по продукции: нельзя продавать алкоголь, табак, лекарства, растения, животных и прочее.

С чего начать продажи? Продавцы несут определенные риски: они берут на себя расходы WB при возврате товара. Значит, начинающим лучше сделать упор на те позиции, от покупки которых отказываются реже. Это гигиенические средства, товары для уборки помещений, кухонная утварь и посуда, другие бытовые предметы.

В интернете есть ресурсы, которые позволяют примерно рассчитать потенциальный доход продавца. Допустим, предприниматель из Казани сумел приобрести среднюю партию столовых сервизов по 1000 рублей за единицу. Основные расходы – комиссия, логистика, хранение и налоги. Если выставить сервизы по 2000 рублей, можно получить чистую прибыль до 54 тысяч:

Источник: wbhelp.ru

Расчёт очень грубый, потому что он не учитывает потенциальные возвраты, брак, а также расходы на транспортировку от производителя к оператору (мы выбрали FBO). Пробная партия в 100 единиц сервизов потянет на 100 тыс.руб., выручить с неё можно около 140 тысяч, заработав чистыми 20-30 тыс.руб.

На Wildberries уже около полумиллиона разных продавцов, поэтому можно найти достаточно много разных кейсов о работе с маркетплейсом:

предпринимательница начала продавать женские шарфы на WB, вложив 250 тысяч рублей. И уже за полтора месяца получила 200 тысяч рублей чистой прибыли. Но пришлось оплачивать продвижение внутри самого WB и в социальных сетях;

другой бизнесмен купил на Садоводе 30 секаторов и садовых перчаток, а потом начал продвигать их через контекстную рекламу и соцсети. Начав с 6 единиц в день, за три недели уже вышел в плюс.

Кстати, найти негатив в опыте работы с маркетплейсами не так просто – потому что интернет буквально забит посредниками, которые обещают «раскрутить» ваши продажи до невиданных высот. О неудачных примера, конечно, они не спешат рассказывать.

Сколько можно заработать на Озоне

Второй по популярности маркетплейс характеризовался средним чеком почти в 2 раза больше, чем на WB. Продавцы распробовали Ozon, что же их привлекает в ресурсе? В целом ресурс похож на Вайлдберриз: основные расходы – это комиссия, логистика, налог. Если товар продаётся со склада Ozon, за хранение нужно платить.

Маркетплейс позволяет селлерам выгружать товар непосредственно в пункт выдачи. В интернете есть истории о том, как в случае отказа от покупки товар долго возвращался продавцу, а порой и вовсе терялся. Во втором случае маркет компенсировал убытки.  Один из интересных кейсов касательно заработка — история, где продавец рассказывает о быстром взлёте на губках.

Вложив небольшую сумму, селлер быстро вышел в плюс и получил фантастические суммы (за первый месяц – около 42 тыс.руб., за второй – больше 150 тыс.руб., за третий – больше 40 тыс.руб.). Но его тему быстро переняли конкуренты, и в итоге следующие периоды получались малоприбыльными (10-15 тысяч).

Значительную часть дохода «съели» последующие выплаты налогов и взносов во внебюджетные фонды. Но подсчитать потенциальную прибыль можно: 100-1000% от первоначальных вложений в месяц. Есть риск и уйти в минус – будут расходы на транспорт (возить товар от производителя как минимум в пункт выдачи), а машина может подкинуть непредвиденные траты.

Другой кейс – от менеджера компании, которая занималась автоматизацией процессов для того же Ozon. Бизнесмен просто закупил товаров на 1,5 миллионов рублей – причем это была и техника, и бытовая химия, и товары для дома. Потом пришлось вложить еще 4 миллиона в оборот, но выручка в итоге подскочила до 18 миллионов в месяц. А вот попытка выйти в новый сегмент (качественная корейская косметика) провалилась – потребители не были готовы покупать что-то неизвестное для себя.

Еще один бизнесмен во времена пандемии начал продавать на Озоне матрасы. Под это направление производитель выделил команду в 15 человек, а маркетплейс приносит теперь до 15% выручки (порядка 20 миллионов рублей в месяц). Среди особенностей Ozon – комиссия всего в 20%, но компания выплачивает деньги раз в 2 недели, что удобно не всем.

С какими проблемами сталкиваются продавцы

Проблемы маркетплейсов тоже красноречиво описаны в интернете. Тинькофф eCommerce выделил три ключевые точки напряжённости:

1. высокая конкуренция (чаще на WB)
2. большие комиссии (в первую очередь – на Ozon)
3. трудности с продвижением позиций.

Также продавцов беспокоит коммуникация с техподдержкой – больше характерно для WB. Продавцам с Ozon проблем доставляет бухгалтерия и документооборот.

Как выяснил Тинькофф eCommerce, на Ozon продавцов смущают высокие комиссии (хотя некоторые считают, что 20% — это нормально), а у WB — конкуренция и проблемы с продвижением товара:

Источник: Тинькофф eCommerce

В отзывах начинающие указывают о сложностях с грамотной упаковкой товаров. При совершении логистических операций и транспортировке многие вещи портятся. Получается брак, отменённый заказ и негативный отзыв.

Что пишут реальные продавцы: отзывы

Немало жалоб на WB о том, что маркет пользуется доминирующим положением на рынке. Об этом пишут продавцы собственной продукции. Подводные камни Вайлдберриз – строгие правила, которые порой требуют от поставщика самостоятельно выкупать продукцию.

Источник: fintolk.pro

Продавцы с Ozon отмечают большую простоту и открытость ресурса.

Источник: amazonmarket.ru

Чтобы хорошо зарабатывать, нужно обеспечивать высокое качество при приемлемых ценах, считают продавцы. А Озон дает чуть больше продаж, чем WB:

И не обойтись без философских мыслей о том, что схема «товар-деньги-товар» глубоко порочна.

Источник: vc.ru

Есть отзывы, понять содержание которых невозможно без погружения в тему:

Источник: forum.market

Вместо резюме: неопределённость

Сколько можно заработать на Wildberries, Озон, Lamoda и других маркетплейсах – вопрос открытый. Мы осветили лишь вершину айсберга виртуальной торговли, которая укладывается в схему с тысячелетней историей. Деньги – товар – деньги: это колесо сансары вращают тысячи продавцов как на обычных рынках (магазинах), так и на их интернет-конкурентах.

Заработок зависит от нескольких факторов:

1. Размер первоначальной инвестиции. Нужно потратиться на закупку, доставку и упаковку товара, выгрузку позиций на сайт, рекламу и сопровождение покупок. Без 100 тысяч рублей, хорошего компьютера, камеры и доступа к транспорту не стоит даже начинать.
2. Оборачиваемость продукции. Ходовые позиции принесут большую прибыль, но там и конкуренция выше. Уникальные товары рано или поздно закажут, но есть риск зависнуть. Чем больше отказов – тем выше замороженные активы.
3. Организационно-правовая форма. Выживаемость самозанятых априори выше – они платят меньше налогов, чем ООО или ИП.
4. Везение. Наконец, удачу никто не отменял, и ошибка продавцов – сбрасывать этот фактор со счетов.

Прочитав отзывы, посмотрев статистику, у меня не появилось желания бросить всё и начать торговать. 100 тыс.руб. в месяц можно заработать с меньшими рисками и нервами – как по мне. Я вижу одни проблемы: поиск поставщика, возможные претензии Роспотребнадзора, жалобы покупателей и возвраты. Тем, кто не готов рисковать деньгами и не может себе позволить отработать 2-3 месяца в ноль, лучше поискать более надёжные способы заработка.

Источник