Источник: Sravni.ru
Источник фотографии
Переговоры — это сложная смесь аналитики, эмпатии, психологии и даже умения работать со своим телом. Эксперты Лаборатории переговорных исследований Дмитрий Овчинник и Мария Шаповалова сформулировали для Сравни.ру 5 простых правил, которые помогут добиться лучшего результата в сложных переговорах. Эти навыки помогут не только на работе и в бизнесе, но и в жизненных ситуациях, в том числе на собеседовании.
1. Сформулируйте намерение
Первое, что приходит в голову — получить желаемое здесь и сейчас. Попробуйте абстрагироваться и представить уже наступивший момент переговоров. Задайте себе коучинговый вопрос: Какой наилучший результат я хочу получить от предстоящих переговоров? Возможно, вы хотите снизить арендную ставку по квартире, продать недвижимость или подписать контракт на покупку оборудования.
Чего ждёт от нашей встречи ваш оппонент? С каким намерением он придёт на переговоры? Мысленно переместившись на его место, из его картины мира задайте вопрос: А какого наилучшего результата ждёт мой оппонент от нашего взаимодействия? Возможно, ваш клиент хочет с максимальной скидкой купить телевизор, чтобы он соответствовал длине книжного столика, или ваш бизнес-партнёр хочет получить соглашение по спорному вопросу на своих условиях.
Сформулировать намерение — звучит достаточно банально, потому что кажется странным идти на переговоры без понимания, что вы хотите получить. Но как показывает практика, подавляющее большинство бизнес-переговоров проходит именно так. И ясная карта в вашей голове может стать решающим преимуществом.
Позвольте себе почувствовать вкус победы и настройтесь на неё перед встречей. Способов встряхнуть себя много, надо найти именно то, что помогает вам: например, кто-то перед выходом из дома на сложные встречи слушает в наушниках подборку своих любимых треков и танцует под них, кто-то делает небольшую гимнастику, кому-то помогают дыхательные упражнения.
2. Станьте Гарри Каспаровым
Проанализируйте максимально возможное количество вариантов развития ваших переговоров. Проговаривайте и разыгрывайте диалог, попробуйте выбрать несколько оптимальных стратегий переговоров, которые приведут вас к цели. Вы можете выписать сначала все возможные тезисы с вашей стороны, подчёркивая, какую ценность они дают вашему оппоненту, а затем проделайте такую же работу, представив себя в «шкуре» вашего оппонента.
Также подумайте, что вы можете почувствовать при разных ситуациях? Принимайте весь спектр эмоций и фиксируйте свои физические реакции, связанные с ними — чем лучше вы будете понимать своё состояние на переговорах, тем проще вам будет управлять своим телом, мимикой и адаптироваться к новым сценариям.
3. Узнайте вашего оппонента
Следующий шаг — собрать максимальное количество информации о вашем партнёре. Возможно, вы уже встречались ранее, какие у него хобби? Какой круг знакомств, его взгляды и суждения по актуальным вопросам? Какие впечатления от путешествий, опыт и образование? Возможно, вы болеете за одну футбольную команду или посещаете один автосервис — это и многое другое можно получить, просто ознакомившись с информацией о человеке в интернете или на личных страницах в социальных сетях.
Также обращайте внимание на детали. Например, у вашего собеседника на руке спортивные часы. Может быть, вы участвовали в одних и тех же забегах? Или знаете марафонцев, о которых можно поговорить несколько минут? Или можно посетовать, что после пандемии сложно восстановить форму? Такие мелочи нельзя упускать — да, они не развернут переговоры на 180 градусов, вам не отдадут что-то бесплатно, но выторговать, к примеру, пролонгацию сроков — более чем реально. Кроме того, ваше искреннее внимание к другому человеку — это первый шаг для установления долгосрочных отношений.
4. Включите внутреннего Цезаря
Ваша задача — составить идеальный «план боя», оценив все риски, понять, какой из возможных путей быстрее всего приведёт вас к победе.
Правильно ли будет наступать и лидировать процесс или мудрее будет уступить в деталях, дать оппоненту ощущение контроля и быстрой победы, чтобы вы получили выгоду в другом? Тот, кому хватает времени и терпения, обычно рисует дерево решений, но в минимальном варианте — держите в своей голове несколько развилок.
5. Анализируйте не только цель, но и эмоции оппонента
Даже идеальная подготовка к переговорам не гарантирует 100% результата. Ситуация может развернуться любым непредсказуемым для вас образом. Умение быстро ориентироваться в эмоциях и языке тела оппонента даёт вам преимущество в управлении переговорами. Эмоциональный интеллект и эмпатия — верные помощники на пути к вашей цели: будьте готовы оценивать, как меняется поза и выражение лица вашего оппонента, что отзывается больше всего, какие эмоции он испытывает, обсуждая условия вашей сделки.
Если у вас начинается разговор на повышенных тонах, попробуйте эмоционально отстраниться и сфокусироваться — например, посмотрите на себя и на ситуацию со стороны, сделайте глубокий вдох-выдох. Попробуйте также использовать глубокий и низкий тон голоса (так называемый «голос ночного радиоведущего») и понимающе повторять ценностные слова, на которые ваш собеседник акцентирует внимание — такая простая техника помогает ослабить эмоциональное напряжение диалога.
Следите за его вербальными и невербальными сигналами и контролируйте собственные: чем более спокойным и расслабленным вы будете выглядеть, тем больше будет к вам доверия.
Наконец, не забывайте про юмор: даже в самых трудных переговорах атмосферу может разрядить хорошая шутка. Знакомый предприниматель рассказывал, что у него в запасе всегда есть несколько анекдотов, которые могут разрядить атмосферу. Если нет анекдотов — просто улыбайтесь, и вы заметите, как ваш собеседник становится мягче и снова готов уделять вам внимание и слушать. Получайте удовольствие от сотрудничества, процесса общения и развивающегося мастерства ведения переговоров.
Упражнение для развития речи
Проделывайте дыхательные упражнения, ораторские разминки перед важными переговорами. Например, отличным способом является классическое ораторское дикционное упражнение, в котором вместо пропущенных символов необходимо вставить по очереди основные гласные буквы нашего языка.
Основные гласные: У — О — А — Э — И — Ы
1. МН…Л (Например: МНУЛ-МНОЛ-МНАЛ-МНЭЛ-МНИЛ-МНЫЛ)
2. М…В…Л…
3. Б…Ф П…Ф
4. ЗДР…Д…З…СТ
5. СТР…МЗДР…М
Повторяйте на скорости каждое из этих сочетаний букв не менее 5–10 раз. Вы почувствуете, что ваша речь становится более выразительной.
Автор: Дмитрий Овчинник, руководитель направления ПАО Сбербанк, Мария Шаповалова, вице-президент по управлению опытом сотрудника и организационному развитию ПАО «МТС-Банк»