В любой сфере деятельности клиенты – самое главное. Недаром говорят, что зарплату платит не работодатель, а клиент – даже самая гениальная бизнес-идея не выстрелит, если никого не заинтересует. То же касается и практикующих юристов, состоятельность которых напрямую зависит от числа клиентов. Но где они обычно берут себе работу и что нужно сделать, чтобы юристу найти клиента? Разбираемся в этом вместе с экспертами.
Пойти в фирму или открыть частную практику?
Говоря о том, как юрист должен организовать поиск клиентов, для начала нужно определиться с главным – будет он работать самостоятельно или в юридической фирме. В принципе, оба варианта имеют право на жизнь, и из фирмы всегда можно уйти в «свободное плавание» и открыть частную практику. Так каковы плюсы и минусы обоих вариантов?
Что касается трудоустройства в юридическую компанию, многие считают такой вариант единственно верным для начинающего юриста. Смысл в этом есть – только получив диплом, молодой специалист мало что умеет и знает из реальной практики, а работая на фирме (даже помощником или ассистентом), он наберется достаточно опыта и навыков, чтобы в будущем работать самостоятельно. А еще юридическая фирма – это официальное трудоустройство со всеми соответствующими плюсами (вроде отпусков и оплачиваемых больничных).
Правда, минусов тоже много:
Частная практика для юриста – совсем другое дело. Выручка не проходит через несколько карманов, можно выбирать более интересные случаи и создавать собственную репутацию. По сути, практика открывает неограниченные возможности, но воспользоваться ими будет не так уж просто.
Как и любая другая работа «на себя», частная юридическая практика не лишена минусов:
Тем не менее, в любом городе есть место для обоих вариантов – практически в любом населенном пункте будет пару фирм и как минимум десяток частнопрактикующих юристов. Некоторые даже выбирают себе какую-то узкую специализацию (например, семейные споры или взыскание долгов с контрагентов), но в небольших городах такое вряд ли возможно.
В итоге большая часть практикующих юристов открыли свое дело после нескольких лет работы в фирме (необязательно даже юридической). И здесь возникает главный вопрос – а где вообще брать клиентов?
Как найти клиентов?
Открыть юридическую практику – это только часть дела, но даже в контору с яркой вывеской «Юрист» вряд ли выстроится очередь из платежеспособных клиентов. Чтобы заработать в этом деле, юрист должен разбираться в маркетинге (иногда – даже больше, чем в юриспруденции).
На первом этапе нужно определиться – работать по широкому спектру вопросов или выбрать узкую специализацию. Если город достаточно большой, чтобы найти клиентов по какому-то одному направлению, а предыдущий опыт работы позволяет юристу легко в нем ориентироваться, то проблемы тут нет. Но если это небольшой населенный пункт, который ничем особо не выделяется среди других городов, то лучше будет ориентироваться на разные вопросы.
Хотя и тут могут быть исключения: например, если открыть практику в моногороде, можно специализироваться на трудовых спорах – скорее всего, градообразующее предприятие допускает множественные нарушения прав работников, и грамотный юрист поможет им их отстоять.
Выбрав направление деятельности (или решив работать по всем вопросам понемногу), юрист обнаружит, что клиентов у него не так уж и много. И дальше начинается самое сложное – продумать маркетинговую стратегию, или хотя бы какие-то ее части. Основа маркетинга – продвижение товара (в данном случае товар – юридические услуги), и для этого есть свои способы. О некоторых их них нам рассказала эксперт Катерина Коробкова:
Если оценивать действенность тех или иных способов продвижения, важно понимать специфику продвигаемых услуг и специализацию. Нельзя одними и теми же способами продвигать, например, услуги по защите прав потребителей и услуги по сопровождению сделок слияния и поглощений.
Таким образом, новый игрок на юридическом рынке в первую очередь должен определиться с нишей и специализацией.
СПОСОБ 1. Яндекс.Директ. Способ очень дорогой (на популярные запросы), соответственно, если услуга популярна, можно потратить огромное количество денег и не получить потока клиентов. В любом случае, если использовать этот метод, нужно настроить удобный способ подачи заявок потенциальными заказчиками, а следовательно, подумать об удобном сайте, о персонале, который будет правильно принимать звонки. Можно придумать идеальный продукт, но, если в магазине покупателю он будет предложен неверно, все усилия будут тщетны. Так же и в юридическом бизнесе: клиент может увидеть рекламу, но, если ему будет неудобно (или непонятно) подать заявку, или его плохо проконсультируют по телефону, он уйдёт туда, где будет удобнее.
СПОСОБ 2. Размещение информации о компании в 2GIS. В нашем городе (Новосибирск) – это популярный интерактивный сервис. При достаточно высокой стоимости льготного размещения в виде приоритетной выдачи компании по соответствующему запросу, отклик на такое продвижение был минимальным.
СПОСОБ 3. Социальные сети. При интересном ведении аккаунта и определённой специализации (ориентированность на оказание услуг физическим лицам), данный способ является недорогим и действенным с точки зрения привлечения клиентов. Однако, его минусом является необходимость размещения интересного контента и постоянное ведение аккаунта.
СПОСОБ 4. Специализированные сети. В настоящее время есть специальные площадки для профессионального общения юристов, размещения материалов и обмена опытом. Эти материалы находятся в свободном доступе, автор имеет право указывать свои данные и контакты. Соответственно, если заказчик интересуется какой-то темой, он сможет связаться с юристом. Данный вариант является достаточно действенным, однако, имеет накопительный эффект и быстрого результата в привлечении клиентов не даст.
СПОСОБ 5. Коллаборации. Данный способ заключается в объединении со смежными областями для продвижения: Вы рекомендуете оценщика, оценщик рекомендует Вас.
СПОСОБ 6. Связи решают все. Сарафанное радио – до сих пор во главе паровоза продвижения. При этом, этот способ хорош и для массовых услуг, и тем более, для узкоспециализированных.
Катерина Коробкова, руководитель юридического направления ООО ЮД «36 Стратагем».
То есть, продвигать себя и свое дело можно разными способами, но практически все сейчас сводится к интернету. Так, почти все опрошенные нами эксперты говорят в первую очередь о продвижении через интернет, офлайн-направления остаются на втором плане.
Если обобщить все, о чем рассказали эксперты, получится примерно так:
Соответственно, начинать нужно именно с социальных сетей. Об этом же говорит и специалист по интернет-маркетингу Артем Савинский. По словам эксперта, найти клиентов можно даже через «ВКонтакте», но только если грамотно все настроить:
Для данной сферы идеально подойдет реклама в социальных сетях.
Не редко успешные кейсы встречаются именно во ВКонтакте. Продвигаться там нужно только при помощи инструментов таргетированной рекламы, так как их эффективность оправдывает ожидания. Однако не стоит торопиться с запуском, если вы не хотите слить рекламные деньги в трубу. А тем более сделать это на самом старте.
Перед тем, как начать активно показываться вашим будущим клиентам, вам необходимо прописать их дальнейший путь. Куда они попадут после рекламы? Что они там встретят? Предложение заказать услуги здесь и сейчас, получив скидку? Или может акцию с ярким баннером, нарисованном коленке?
Так это не работает.
Продажи «в лоб» уже давно не эффективны и не приводят ни к чему, кроме потери денег, поэтому максимально важно не только точно показать рекламу вашим клиентам, но еще и провести их за руку до сделки при помощи вовлекающих публикаций и полезных материалов, отправленных от вашего имени.
Выполнить эту задачу за вас могут сервисы рассылок, которые помогут в автоматическом режиме отправлять вашим клиентам интересные и полезные письма, что будет подогревать их интерес оставить вам заявку, позвонить на номер, а может быть даже сразу сделать заказ вашей услуги.
Артем Савинский, студия Артема Савинского.
Таким образом, при продвижении юридических услуг важны 2 вещи:
И второй пункт не менее важен, чем первый – реклама позволяет лишь донести информацию до потенциального клиента, но что это будет за информация? Чтобы подготовиться к запуску рекламы, нужно ответить на несколько вопросов, говорит специалист по маркетингу Ольга Кондакова:
Как и любом бизнесе, в юридической сфере, есть работающие и неработающие способы привлечения клиентов.
Тем не менее, прежде чем приступать к запуску рекламы, собственнику юридической компании, юристу, адвокату следует ответить на несколько вопросов. Причем, отвечать нужно честно, т. к. от этого зависит дальнейшее построение рекламной стратегии:
1. Чем занимается Ваша компания? Ответ должен содержать конкретную информацию – напишите, для кого Вы работаете и в каких практиках Вы эксперт. Например, адвокат по корпоративному праву, сопровождаю сделки компаний в сфере энергетики.
2. Какие бизнес-цели? По-хорошему, у компании должна быть Бизнес-стратегия. Потому что, без конкретной цели и пошагового плана невозможно достичь нужного результата. Пример цели – увеличить на 20 % оборот компании за счет повышения стоимости услуг путем продажи дополнительных услуг текущим клиентам.
3. Чем Ваша компания лучше в сравнении с конкурентами? Почему клиент выберет именно Вас? В чем уникальность Ваших услуг? В чем Вы лучше конкурентов? Какие проблемы клиентов Вы решаете лучше других? Переходя на маркетинговый язык, формируете Уникальное торговое предложение (УТП).
4. Ваша целевая аудитория? Кому Вы предоставляете услуги? Бизнесу (какой вид деятельности), физическим лицам или госструктурам? Какие клиенты уже приносят Вам доход? Составьте портрет своего идеального клиента.
5. Какие сильные и слабые стороны у Вашей компании? Почему текущие клиенты с Вами сотрудничают, т. е. почему не идут к другому юристу или адвокату? Хотят ли Вас рекомендовать своим друзьям и партнерам? Если нет – то почему.
Когда сформировано базовое понимание своего бизнеса и его целей, а также есть желание развиваться, ставить амбициозные цели и достигать их, разрабатывается маркетинговая стратегия продвижения юридической компании, юриста, адвоката.
И помните, что юрист/адвокат – это не «продавец апельсинов». Продажа юридических услуг – это профессиональная помощь клиенту в решении его проблемы. Поэтому, перед запуском рекламы, важно определиться с целями и разработать маркетинговую стратегию. Дальше – только действовать! И лучше действовать в паре с маркетологом, потому что каждый должен заниматься своим делом (Вы – предоставляете юридические услуги клиентам, а маркетолог – рекламирует Ваши услуги и приводит клиентов).
Ольга Кондакова, директор по маркетингу юридического агентства «Абсолют».
Некоторые специалисты дают и более жесткие рекомендации. Так, маркетинговый консультант Анатолий Ярра советует ни в коем случае не рекламировать «юридические услуги» – по его словам, клиенту нужно конкретное решение конкретной проблемы. И клиент, который столкнулся с серьезной проблемой, точно не будет реагировать на предложение «правовой экспертизы», «подготовки досудебной претензии» или «представительства в кассационной инстанции». Ему нужно объяснить, чем вы можете помочь – и желательно сделать это нормальным человеческим языком.
Но найти клиента и «продать» ему свои услуги – только часть дела. Юриспруденция – такая сфера, где одной консультацией вопрос не решается, поэтому нужно ориентироваться на долгосрочное сотрудничество. Однако если клиента что-то не устроит, он может решиться уйти к другому юристу. И этого нужно постараться не допустить.
И как не дать им уйти к конкурентам?
Юристы теряют клиентов по разным причинам. Некоторые – из-за своей честности (например, честно говорят, что дело не имеет никаких перспектив), другие – по неопытности, третьи – из-за того, что допустили ошибку и подвели клиента. В любом случае, клиент, который ушел к конкурентам – это дважды потерянные деньги (расходы на привлечение и недополученный доход от клиента). Поэтому удержание клиента ничуть не менее важно, чем его привлечение.
Иногда юристы и компании теряют клиентов там, где этого делать вообще не стоит – например, не успевают ответить на звонок или перезвонить. Эта проблема сейчас неплохо решается различными техническими новациями (вроде IP-телефонии или грамотной организации работы call-центра).
Но бывают и более серьезные промахи – клиента могут просто игнорировать, из-за чего он предпочтет уйти к конкуренту. Дело в том, что у юристов обычно принято искать защиты – и многие воспринимают это еще и как психологическую защиту. Но если юридическая фирма просто «забудет» о существовании клиента, он снова начнет переживать – даже если фирма все делает правильно с точки зрения своей основной деятельности.
Поэтому специалисты советуют поддерживать связь с клиентами хотя в каком-то виде. Например, можно рассылать сообщения, когда по делу клиента что-то происходит (подана жалоба, получен ответ, написана претензия и т.д.), можно просто иногда интересоваться, не возникло ли у него новых проблем и давать какие-то советы по юридическим вопросам. В общем, клиент не должен чувствовать себя брошенным.
Еще один совет – не оставаться «бездушной машиной», а иногда выходить за рамки строго формального общения и пытаться наладить неформальное общение. Практика показывает, что часто именно в неформальной обстановке удается найти больше постоянных клиентов, чем при традиционном продвижении услуг. С другой стороны, юриспруденция требует точности, поэтому совсем переходить на «бытовой» уровень не стоит – важен баланс между формальным и неформальным.
Чтобы удержать клиента в будущем, с ним стоит правильно начать работу, говорит эксперт Анатолий Ярра. По его словам, хорошо работает концепция «путь клиента», но чтобы ее применить, нужно хорошо постараться:
Старайтесь не начинать взаимодействие с клиентом с продажи. В маркетинге есть такое понятие как путь клиента. Это цепочка из ряда действий, которые предпринимает клиент, чтобы пройти путь, приводящий от осознания проблемы к покупке её решения.
На первых этапах клиент ищет информацию о самой проблеме, затем начинает искать варианты решения, после этого выбирает какое-то конкретное решение и ищет, кто может его предоставить, и только потом начинает выбирать между конкретными исполнителями. Старайтесь привлекать клиентов на первых этапах его пути. Давайте ему только ту информацию, которую он ищет на данном этапе, и плавно переводите на следующий шаг, попутно обучая и давая полезные материалы. Естественно, информацию можно подавать таким образом, чтобы именно ваша специфика работы выставлялась в выгодном свете и казалась для клиента привлекательной.
Клиент, который на всём пути взаимодействия уже получил от вас много пользы без попытки продажи консультации или услуг, будет иметь большее доверие к вашему предложению, чем клиент, которому начнут продавать что-то «в лоб». Выстраивая взаимодействие таким образом, кстати, можно ещё и обосновать стоимость качественной работы, потому как существенная доля клиентов – частных лиц имеют заблуждение, что работа юриста состоит только в правильном заполнении стандартных документов, и не готовы платить адекватную затраченным усилиям суммы.
Анатолий Ярра, маркетинговый консультант, специалист по управлению маркетингом.
В любом случае, нельзя забывать о главном – зарплату всегда платит клиент, поэтому его интересы должны быть на первом месте всегда. И если грамотно выстроить работу с клиентами, благодаря «сарафанному радио», их будет становиться только больше.
Как не сойти за мошенников
Россия пережила несколько волн мошенничества – начиная от сетевого маркетинга и пирамид в 90-е, страна прошла через мошенничество с картами, пенсионными накоплениями, электросчетчиками и газовым оборудованием, было мошенничество с медицинским обследованием и многие другие схемы. Кроме прочего, существуют и схемы с юридическими компаниями.
Работает это примерно так:
- клиентов завлекают на бесплатные консультации – как правило, через интернет, мигающие баннеры и чат-боты. Мошенники могут «прикрываться» законом 324-ФЗ, который гарантирует бесплатную юридическую помощь (хотя в реальности он гарантирует ее только для льготников);
- на консультации клиента правильно «обрабатывают» и уже предлагают ему полное сопровождение по проблеме. В ход идут убеждение, давление, методы социальной инженерии – злоумышленники пользуются тем, что их жертвы обычно юридически не очень грамотны (иначе они вообще бы не пришли на консультацию);
- клиент подписывает договор на оказание юридических услуг на крупную сумму (бывают случаи с договорами на десятки тысяч рублей);
- псевдоюристы вместо реальной работы выдают клиенту какие-то наскоро составленные документы, которые не примет ни суд, ни нотариус;
- вернуть деньги будет нельзя – ведь услуга формально оказана.
Конечно, более-менее грамотный человек достаточно легко сможет распознать мошенничество и отличит его от настоящих юридических услуг, но к мошенникам часто обращаются те, кто вообще мало что понимает в законах.
Но бывает и обратная ситуация – вполне нормальную юридическую фирму могут посчитать мошенниками. Чтобы этого не случилось, нужно следовать ряду общих правил:
А еще есть один точный признак настоящей юридической фирмы – там все будут очень уставшими и работать буквально через силу (огромная нагрузка и ненормированный день). Мошенники же, наоборот, готовы делать для клиента все, чтобы уговорить его подписать договор – поэтому будут предельно вежливы и обходительны. Конечно, это скорее шутка – но в ней тоже есть доля правды.